рецесії … “вирішили не брати участь” Частина III

Мої останні дві статті були про те, чому я був в змозі привести в мій офіс продажів страхування життя під час одного з найгірших спадів в історії США, коли всі інші в моєму офісі боролася, щоб просто вижити. Нагадаємо, що головних причин, я був в змозі домогтися успіху були:

1. Я шукав все навчання я міг би знайти через компанію. Я був присутній і брав активну участь у щотижневих зустрічах продажів. І, я шукав кращих виробників з інших офісів в нашій компанії. Я не боявся звернутися за допомогою!
2. Я приєднався НАОУ (Національна асоціація Життя андеррайтерів) NAIFA зараз, і я був присутній на всіх своїх щомісячних засіданнях. У них завжди був гостем, і я добрався, щоб зустріти і вибрати мізки одні з кращих виробників в регіоні.
3. Я заплатив за участь і LUTC курси основних “Особисте страхування” (Life Андеррайтинг Training Council), пропонованих через НАОУ.
4. І в мене було три наставників в моїх перших трьох років у бізнесі.

Я також розповів вам про моє першого наставника, Майк Вуд, який навчив мене секрет установкою продажів призначень мати значимі бесіди з потенційними перспективами, замість того, щоб натиснути на продукт, ціна, прибуток від інвестицій або намагаються продати їх за телефону. Це, ставлячи питання, щоб допомогти побачити перспективи у них є проблема, яка допоможе вам зустріч … “Якщо перспектива не бачить у них є проблеми, то чому вони повинні зайняти свій дорогоцінний час, щоб зустрітися з вами?”

Тим не менше, те, що я не сказав про те, що в той час я був лідером продажів у моєму кабінеті, я не робив гроші, які я використав, щоб зробити до входження страхових продажів. І, я витрачав багато грошей на навчальні курси і членство в галузевих асоціацій. Моя сім’я і я з усіх сил матеріально!

У початку 1984 року, моя дружина була дуже засмучений з грошима, я приносив додому, і вона хотіла, щоб я кинув страхового бізнесу. На щастя, в той же час мій другий наставника з’явився.

Філ Urbano було з митрополитом Життя за майже 30 років. На відміну від більшості інших “Старожили” в нашому офісі, Філ був, що вони називали “звичайної агента, а не” Дебетові агента, який означав, що він не мав регулярний дохід кожного тижня від збору премій за дебетовою Політики, як і багато інші агенти. Він не належав до Спілки. Його дохід, протягом всієї своєї кар’єри, був повністю залежний від комісії від продажу полісів страхування життя і оновлення комісій … Як і більшість агентів сьогодні.

Філ був одним з головних виробників протягом багатьох років з митрополитом Життя. Він був одним з небагатьох “Старожили” в нашому офісі, який би взяти час, щоб поговорити зі мною. Він підтримав мене кілька разів, коли я її потребував. І він завжди допомагав мені, коли у мене були питання.

На жаль, за останні кілька років, виробництво Філа був ковзання в результаті деякі питання охорони здоров’я. І, він сліпне від діабету. Одного разу він запитав мене, якщо я хотів би розглянути його водіння і від його призначення і допомогти йому заповнити додатків. Він пояснив, що у нього було всього кілька місяців, щоб піти на пенсію, і він хотів переконатися, що він зустрів свою вимогами виробництва за квартал, так що він отримав свою повну пенсію і продовження. Він сказав мені, що розділити його комісій 50-50 зі мною і навчи мене, як закрити все більше і більше випадків. Як я міг відмовитися?

Він виявився одним з кращих рішень, які я коли-небудь робив. У ті кілька місяців, я дізнався більше про переваги продуктів страхування життя, допомагаючи людям і робити продажу, ніж я дізнався за попередні 20 місяців в цьому бізнесі. І це більше, ніж я дізнався в 23 років з тих пір. О, я дізнався багато нового про передових концепцій продажів, податку на прибуток, технічної інформації і т.д. І, я дізнався багато нового про маркетинг, який я піду в в моїй наступній статті. Але дуже мало страхові компанії, тренери та рекрутери (якщо є) вчать, що Філ навчив мене про реальні продавати! Він навчив мене, як попросити їжу для роздумів питання про ситуацію потенційного клієнта, а потім по-справжньому прислухатися до них, щоб допомогти їм отримати те, що вони хочуть! Я дізнався, ви повинні допомогти людям дізнатися вас і довіряти вам, якщо ви хочете, щоб робити бізнес з Вами. Він навчив мене секрет … Як продати 9 з 10 людей, яких ви зустрітися з!

Дозвольте мені дати вам простий приклад …

Ви збираєтеся зустрітися з перспективою в перший раз, і ви питаєте, скільки перспективи страхування життя у них є. Вони кажуть, що у них є $ 220 000. І в цей момент більшість агентів почне розповісти їм, чому вони потребують більшої страхуванні життя.

Що Філ навчив мене, як вести перспективи відкрити для себе, що вони недостатньо застрахованих.

Агент – “г-н і пані проспект Якщо ви не заперечуєте, я запитаю, скільки страхування життя у вас зараз є? ”

Проспект – «О, у мене є $ 120 000 на роботі, і ще $ 100 000, що ми купили”.

Агент – “Великий, так що ви повинні в цілому $ 220 000. Якщо ви не заперечуєте, я запитаю, чи є особлива причина обрана цю суму? ”

Проспект – “Це все, що я міг дозволити собі в той час.” Або “це те, що останні засоби, рекомендовані”. Або т.д. “Я не хочу, щоб наступний чоловік моєї дружини багатих”.

Агент – “Я розумію. Але, якщо можна запитати, скільки, ви говорите, в даний час робимо щороку? ”

Проспект – “Я складе близько $ 60 000 на рік.”

Агент – “Ну дозвольте мені запитати вас, якщо ваша сім’я втратила вас і ваших доходів завтра, скільки часу буде потрібно, що $ 220000 Останній них?”

Проспект – “Я думаю, трохи більше трьох років.”

Агент – “І, те що вони будуть робити?

Проспект – “Я ніколи не думав про це. Але, я думаю, що моя дружина повинна повернутися до роботи. “Або” Моя дружина буде ставати тільки вийшла заміж. »Або« Я думаю, їм доведеться продати будинок і отримати щось менше. »Або« Їм доведеться переїхати до своєї сім’ї. “або” вона буде використовувати гроші, у мене в пенсійний рахунок. ”

Агент – “Це дійсно те, що ви хочете, щоб сталося? Як ви до цього ставитеся? ”

Проспект – “. Я не люблю його, але речі дійсно жорсткі прямо зараз, і я не можу дозволити собі більше страхування життя”

Агент – “Я розумію. Ніхто з нас не має яких-небудь додаткових грошей. Однак, якщо я міг би показати вам, як отримати всі страхові вам треба захистити свою сім’ю, без прийняття яких-небудь додаткових грошей з вашої кишені або зміна способу життя, ви хотіли б отримати страховку вам потрібно? ”

Проспект – «Звичайно. Але, як ви збираєтеся це зробити? ”

Тепер, ти не в розмові про наші знайдені стратегії управління капіталом? І, ви не можете використовувати багато концепції в пропущених Фортуни, Коло багатства, LEAP і Безконечного Банківські, щоб допомогти їм знайти гроші, щоб захистити свою сім’ю?

Ви помітите, що це фактична бесіда, а не рекламний крок! Я кажу їм що-небудь? Чи маю я натисканням небудь на них? Або, я кажу про те, що важливо для них і допомагає їм реалізувати ситуації вони всередині

Якщо ви дізнаєтеся … Як продати 9 з 10 людей, яких ви зустрітися з, скільки перспективи будуть ви повинні бачити кожну тиждень, щоб зробити гроші, ви хочете зробити? Скільки годин буде потрібно, за тиждень, щоб побачити цих людей?

Коли ви допомагаєте людям отримати те, чого вони хочуть, замість того, щоб продати їм те, що ви хочете продати, наскільки легше це буде, щоб отримати рефералів?

Все починається з навчання, як провести ретельне «факт знайти” під час перших зустрічей. Якщо ви хочете закрити 9 з 10 ваших продажів дзвінки і збільшити розмір кожної справи, то збір “факти” мало. Крім того, необхідно задати питання, засновані на емоційно розкрити ставлення потенційного клієнта, думок і невисловлені почуття. Вам потрібно, щоб розкрити свої емоції і мотивації, щоб отримати ваші шанси почати діяти вже сьогодні!

Обидва Філ і Майк навчив мене багатьом речам, для яких я буду вічно вдячний … як наполегливість, постановка цілей, що він простий, віра в себе і повної чесності! Але той, найважливіший урок, я дізнався від них, було те, що, щоб бути успішним в продажах, ви повинні взяти час, щоб будувати відносини. Люди повинні знати і довіряти вам, перш ніж вони будуть робити бізнес з Вами.

З повагою в успіху,
Лью Nason
“Дев’ять з десяти хлопець”