рецесії … “вирішили не брати участь” Частина II

У своїй останній статті, я коротко обговорили мої не так парадний вхід у страхових продажів в 1982 році, під час одного з найгірших спадів в історії США. Це була друга рецесія лише Велику депресію 1929 -1939! Тим не менш, тому що я була абсолютно новою для страхових продажів, і я був вивчення та навчання все, що міг, рецесія не було проблемою для мене. У 1982 році я керував усією районним тільки шість місяців в бізнесі! І я був послідовним найбільший виробник щороку після цього!

Одна з причин, я був в змозі домогтися успіху щороку під час рецесії, у той час як більшість агентів були серйозно бореться, було навчання і наставництво я отримав від трьох незвичайних людей. У 1982 році мені вдалося в основному через мого інтересу до навчання, щось нове … Ентузіазм продає! Але це швидко змінилося. Протягом перших декількох місяців 1983 року народження, як мій ентузіазм згас я отримав дозу реальності, як я увійшов в серйозний спад продажів. Я був готовий кинути страхових продажів. На щастя для мене, в той же час, Метрополітен лайф вирішили розділитися нашому районі Офіс продажів на два невеликих філій. І, що, коли я зустрів свого першого реального наставника, Майк Вуд.

Коли вони розлучилися районні відділення, колишній районний Менеджер Дон Г. сказали розділити офіс виробників рівномірно, виходячи з їх 1982 рекорди продажів. Дону, мав отримати одну групу виробників, і Майк Вуд був отримати іншої групи. Дону було розділити офіс рівномірно, на основі виробників 1982 рекорди продажів, проте він дав Майку всі виробники, які були вимкнені на повільний старт в 1983 році! На щастя для мене, я був одним з них.

Коли Майк і я зустрілися в перший раз, він думав, що він отримував велике виробника. Тим не менш, він був у великий сюрприз! На тій першій зустрічі я сказав йому, що йде у відставку. Після багато питань і довгого обговорення, він, нарешті, переконали мене повісити там протягом місяця. Він пообіцяв працювати зі мною щодня протягом цього місяця. Він був людиною слова.

Моя головна проблема, в той час, було те, що я не міг встановити призначення з ким! Я вивчив напам’ять усі телемаркетинг скрипти для виклику на іпотечне страхування; X-знайомства автострахування політики; щорічних оглядів із страхувальниками і називають веде. Але я не міг призначити зустріч з ким-небудь.

Що я дізнався від Майка в тому, як мати змістовну розмову з потенційними перспективами, замість того, щоб натиснути на продукт, ціна, прибуток від інвестицій або намагаються продати їх по телефону. Його підхід до встановлення призначень задавав питання, щоб допомогти людям, щоб побачити у них була проблема. Він навчив мене, що якщо перспектива не бачить у них є проблеми, то чому вони повинні зайняти свій дорогоцінний час, щоб з тобою зустрітися?

Майк провів кілька днів рол відіграють методи допиту зі мною. Потім, він одержав телефоном, і насправді встановити кілька призначень для мене, щоб показати мені, як це було зроблено. І тоді я отримав по телефону, і встановити деякі призначень. Ми закликали людей прямо з телефонною книгою шукає сирота власників від політики будь-якої компанії. Примітка: Ми не намагаємося замінити існуючу політику від інших компаній. Ми просто шукали людей, які вже володіли страхування життя і не бачив агента протягом тривалого часу.

Бесіда з перспективами б виглядало …

“Здрастуйте, містер Джонс, це Лью Nason з життям митрополита. Як ви сьогодні? “Жди відповіді!

“Відмінний, я радий це чути! Тому я дзвоню є поставити вам кілька запитань про поточну програму страхування. Якщо я можу запитати, у вас зараз є поліс страхування життя? “Жди відповіді!

“Відмінний, як довго ви були, що політики?” Жди відповіді!

“Коли востаннє ви зустрічалися з агентом переглянути свою політику?” Жди відповіді!

“Я тому запитую, що більшість людей не бачили агента протягом дуже довгого часу, і вони не знають або скориставшись деякі з унікальних переваг і особливостей у їх поліси страхування життя. Я також виявив, що при розгляді старше політики, багато з них мають помилки в них, і не налаштовані належним чином. І, якщо можна я хотів би зустрітися з вами і витратити 10 хвилин, щоб переглянути вашу політику для вас, щоб переконатися, що все налаштовано правильно для вас і вашої сім’ї? Що найкращий час для нас, щоб зібратися разом? Чекайте відповіді!

Велику частину часу перспектива була б поставити кілька запитань, і ми отримаємо в розмову про унікальні переваги страхування життя грошових значень, як …

“Чи існує у вашій політиці забезпечити захист інфляції? Чи знаєте ви, що правильно налаштуванні дивіденди варіантів ви можете зробити з нагоди втрати годувальника рости щороку? ”

“Ви знаєте, якщо ваша політика самостійного завершення у разі, якщо ви стали інвалідом?”

“Ви знаєте, якщо ваша політика має пункт рецесія доказ? Чи був він створений платити страхові внески автоматично, якщо ви коли-небудь пропустити або не мають грошей, щоб здійснити платіж? Це буде гарантувати, що ваша політика не стає недійсною, коли він потрібен найбільше. ”

«Чи всі ваші діти перерахованих, в якості бенефіціарів свою політику? Багато хто з політики я розглянув не були оновлені, щоб включити всіх дітей. Або, вони ніколи не включав будь-якого з дітей! ”

“Ви платите податки на дивіденди інтерес? Чи знаєте ви, що ви не повинні платити податки, якщо ваша політика налаштована правильно? ”

“Скільки страхування життя у вас є? Якщо щось трапиться з тобою завтра, як довго буде тривати, що ваша сім’я? Тоді що вони будуть робити? ”

“Дійсно є страховка, яка буде платити вашого будинку іпотека для вашої родини, якщо ви не були там завтра?”

Ідея полягала в тому, щоб просто ставити запитання, щоб заважати їм якраз настільки, вони побачили б на користь зустрічі зі мною. Використовуючи цей підхід, я був в змозі призначати зустрічі з 3 з кожних 10 людей, яких я говорив з, прямо з телефонної книги. Протягом декількох тижнів, завдяки Майк, я був послідовно настройка 10 призначень щотижня, і закривається на 3 продажів на тиждень.

Це було моє перше знайомство з силою задавати питання?

Результати показали, що я вів філія в продажах за 1983 (хоча ми були в поганому спаду), і я кваліфікований для мого першого лідери продажів конференція з митрополитом Життя.

Чому ця робота так добре?

1. Чи не простіше продати страхування життя, щоб люди, які вже є його?
2. Через великий оборот агентів протягом багатьох років, є багато людей, які не бачили агента, так як вони спочатку купив свою політику років тому!
3. Більшість агентів ніколи не говоримо про виняткових переваги страхування життя готівкою значення, ймовірно, тому що вони не знають, що вони є! Вони ніколи не приймав основні LUTC курсів NAIFA або американського коледжу.
4. Я був пропонуючи їм послуги, а не намагатися продати їм щось.

п’яти найважливіших секретів використанні цього підходу!

1. Ви повинні посміхатися, коли ви знаходитесь на телефоні! Ви повинні бути щасливі і мають деяке хвилювання в голосі!
2. Ви повинні поговорити трохи повільніше, ніж зазвичай! Ви не можете бути схожим на менеджера з продажу! І ви не можете зробити це звучить як допит!
3. Поговоріть з ними, як якщо б вам, де розмовляв з вашим найкращим другом. Показати деяке занепокоєння для них і їх родини!
4. Ви повинні вміти говорити на шостому рівні клас! Немає технічний жаргон!
5. Ви повинні практика, практика і практика ще … перш ніж ви отримаєте по телефону!

Чи буде цей підхід працювати сьогодні?
Якщо ви думаєте, що цей підхід не буде працювати сьогодні, тому що люди набагато більш складний і більш скептично, ви абсолютно неправильно! Більшість сімей середнього доходу по страхових різко і шукають допомоги! Проблема для них знайти когось, хто володіє знаннями, і вони можуть довіряти! Задаючи правильні питання, ви демонструєте, в кращому вигляді, як вони будуть виграти від зустрічі з вами!

Примітка: За формами власності LIMRA досліджень, близько 48 млн. американських сімей вважають, що вони недостатньо застрахованих, у тому числі багато (близько 25%), які не володіють страхування життя взагалі. Те ж дослідження показало, що 29 млн. домогосподарств заявили, що очікують, щоб купити страховку протягом наступних 12 місяців, але лише невелика частина насправді.

Майк був просто мій перший наставник, і я буду вічно вдячний за допомогу, керівництво і довгої дружби часу. Спасибі Майк Вуд.

У своїй наступній статті я розповім вам про мою другий наставник, який навчив мене, як краще запитати запитання під час початкової фактів інтерв’ю з перспективами, які дозволили мені, щоб закрити вищий відсоток продажів моїх дзвінків! І, робити великі продажі!

З повагою в успіху,
Лью Nason
“Дев’ять з десяти хлопець”