припинити продаж insurance_

Всякий раз, коли я провести семінар або дати поговорити з групою агентів, я питаю, як багато хто з них знаходяться в бізнес з продажу страхування. Неминуче близько 25% підняти руки. Моя відповідь їм: “Якщо ви знаходитесь в бізнесі з продажу страхування ви будете мати важкий час наступних, тому що ніхто не хоче купувати страховку!”

Ніхто не хоче, щоб купити страховку. Нє, домовласника авто, життя, здоров’я або інвалідності … Вони тільки хочуть, що страхування передбачає. Вони тільки хочуть вигоди. Повірте мені, якби люди могли отримати переваги, які вони хотіли якось інакше, вони будуть. Отже, якщо ви … “продавати страхування” успіх буде жорстким. З іншого боку, якщо ви перебуваєте в бізнесі допомагає людям це зовсім інша історія. Тепер, ви можете заперечити, що різниця це просто питання семантики, але є й принципові відмінності між наявністю продажів фокус і мають допомагає фокус.

Ця різниця впливає значною мірою все, що людина робить разом з як вони це роблять. Якщо у них є продажу фокус, їх робота буде зосереджена на тому, щоб продажі! Все, починаючи від першого контакту до подання близькі до подальшої робиться з точки зору продажу. Маркетинг, повідомлення, подання і подальшого спостереження від продукту та / або точки зору компанії. З іншого боку, людина, який орієнтований на надання допомоги, а не продавати зрозумієте, що послуги вони надають (допомога) ось що має значення і страхової вони пропонують, є просто засобом для досягнення рішення вони створюють.

Дозвольте мені пояснити, що я маю на увазі. Ось як продажі орієнтовані особистих контактах: “Г-н Джонс, мене звуть Боб Сміт, і я з страхова компанія ABC. У нас є повна лінійка продуктів для задоволення ваших потреб. Я хотів би налаштувати час, щоб показати вам нашу продукцію і пояснити, як вони можуть вирішити ваші проблеми. “У центрі уваги весь обмін на продаж своїх страхових продуктів. На відміну від людини зосереджені на наданні допомоги, контакти таким чином: «Пані Джонс, мене звуть Сью Сміт і я допомагаю людям захистити свої активи / зменшити плинність кадрів / використовувати свою фінансову безпеку. Це те, що становить інтерес для вас? “Вони розуміють, що вони пропонують професійну допомогу, а не продавців продажу продукції.

Є багато інших відмінностей у зв’язку з вилученням професійним, допомагаючи підходу в порівнянні з продажем підхід, і вони мають значні наслідки. Фахівці допомагають, а не продавати. У них є клієнти, а клієнти / страхувальників. Вони будують відносини замість проведення операції. Вони пропонують рішень, а не продажів. Вони залучають клієнтів замість здійснення клієнтами. Люди купують у них, а не в тому, продані. Вони знаходять можливості співпраці замість конкурентного перешкод. Подумайте про наслідки від цих відмінностей. Ми завжди чули, що люди роблять бізнес з людьми, їм подобається, і люди, як люди, які допомагають. Ви чули термін “довіреною радником”? Це те, що ми говоримо. Це відбувається, коли ви переміщується від продажу, щоб допомогти. Уявіть собі, що клієнти, які прагнуть передати іншим для вас.

Коли ви прийняти позицію професійного і приймати увагу від продуктів, вгадайте, хто фокус доводиться на? Ви! Ви стаєте обслуговування клієнтів, що купити. Ви стаєте цінним. Ви стали ресурсу. Ви станете експертом. Клієнти не дивитися на страхові поліси за відповіді, вони дивляться на вас! Одна з найбільших проблем в досягненні цього мислення стає ясно, що робить вас унікальним, щоб ви могли спілкуватися ефективно для потенційних клієнтів та клієнтів. Я часто працюю з моїми клієнтами з уточнення їх цілі та визначенні їх унікальними перевагами, так що їх маркетинг і керівництва є ефективним. Цікава перед нами стоїть завдання, що ми схильні применшувати наші сильні сторони, особливо якщо вони приходять до нас легко. Ми схильні приймати їх як належне, і ми схильні вважати, що кожен має ті ж (або краще) здібностей. Вельми показовим вправу я часто ставлю клієнтам зробити, це попросити п’ять осіб, вони знають, на п’ять рис, які роблять їх відмінними, що вони роблять. (Моя пропозиція, щоб запитати людей, які не сім’ї. Запитайте клієнтів, друзів і партнерів.) Ви можете бути здивовані результатами. Я вважаю, що відповіді діляться на три категорії. 1) Ви будете чути про вас, що ви і всі інші вже знали, і таким чином отримати підтвердження, 2) Ви почуєте те, що ви вже знали, але не думаю, що хтось ще помітив, що дає вам нові ідеї щодо того, що люди повідомлення та цінність, і 3) Ви почуєте речі, які ви ніколи не знали про себе, що ніколи не приходило в голову, щоб бути риса, що інші значення. Ці риси та ідеї, ті речі, які відділив вас від усіх інших там. Це ті речі, які змушують людей робити бізнес з Вами. Ці унікальні риси допоможе вам бути більш ефективним, як ви звернетеся нові перспективи, представити свої ідеї, а також генерувати рефералів.

Я вважаю, що коли люди не ясно, про те, що відрізняє їх один від одного і не ясно, про свою мету (Inotherwords, чому вони роблять те, що вони роблять), вони в кінцевому підсумку провідні зі своєю продукцією та своєї компанії. Вони покладаються на силу і довіру інших людей замість того щоб вести з самим собою. Мета кожного має бути професійним, щоб стати надійним у своєму власному праві. Це не обов’язково стають чергу експерт у своїй області, але це значить, стає відмінно, що вони роблять, як професійні – допомагати іншим. Це означає, знаходити нові способи, щоб допомогти. Це може навіть означати, допомагаючи таким чином, крім зі страхуванням. Ви можете стати ресурсом для інформації або мережевий джерело контактів у вашій громаді. Ви можете дати пораду в інших областях бізнесу або життя (інші фахівці є більш щасливими, щоб надати вам статтю та ідеї ви можете передати).

Весь сенс у тому, щоб зупинити продаж страхування і почати допомагати людям. Було сказано, що людям не все одно, як багато ви знаєте, поки не знаю, наскільки ви дбаєте, і це правда. Цікавим наслідком є ​​те, що, коли ви берете увагу від продажу і помістити його на допомогу, ви привернете більше клієнтів, ще більше рефералів, і продавати більше страхування. Життя хороша …