мінливий ландшафт страхування перспективі агента

Зміна є біль. Я знаю. У мене є страхове агентство. Комісія розрізів (рани, в деяких випадках), Інтернету, андеррайтинг процеси, прямий письменники … Ви отримаєте крапку. Страхування (чи є ви “полоненого” або “незалежний”) спробувати зрозуміти і реагувати на зміни, а після змін не відбулося. Колеса корпоративній Америці перетворити дуже повільно. Я пишу це, щоб переконати вас, чому ми повинні прийняти ці та інші проблеми, з якими ми стикаємося, як власники агентств.

Для цього я, на жаль змушений просити вас робити те, що ми вже погодили це біль … змінити. Не зміниться у фізичному сенсі, так як наша компанія, здається, безперервно і нам нав’язати, але змінити в психіатричній сенсу. Для того, щоб досягти успіху в нашому бізнесі сьогодні, вкрай важливо, що ви, як власник агентства (не агент-є величезна різниця!), Повинні мати відкритий розум, а не відвертатися будь-які можливості для зростання без агентству перший повністю розслідування його “достоїнств і недоліків. Чи не кожне речення або ідея, представлена ​​тут, для всіх. Це нормально. Ви повинні розуміти, однак, що якщо ви не плаваєте, ви просто топчуться на місці. Ті, що товкти воду в ступі, в кінці кінців:

Втопити (вийти з бізнесу тощо) або;
Врятують (змушені продавати або об’єднати).

Тема, перевезеної по Андеррайтер кілька років тому в основному прогнозують, що до 2003 року 20% від самостійною силою агентства зникне. Тепер, коли 2009 … як далеко ви думаєте, що було? Вони б кинути, продати або злиття. Я знаю, що не подобається жоден з цих трьох варіантів, особливо якщо змушений робити будь-який з них. Якби я хотів, щоб процвітати, не кажучи вже вижити, я знав, що “старий” ведення бізнесу не збирається працювати. Ви можете погодитися або не погодитися з окремими точками, але в цілому, кожен з моїх «секретів» визначається трьома застереженнями:

1.pro-діяльності
2.positive психологічний настрій
3.keeping його простим

Я пишу це з метою збереження та увічнення агентства системи страхування розподілу. Якщо ви не повністю вірю, що наш спосіб життя або (хто його знає, що це не робота!) Так само важливо для наших клієнтів, як живе їх лікарі, адвокати та бухгалтери, то не читайте далі. Я не вважаю, що ми буде замінений в Інтернет або компанії прямих письмовій формі. Я вірю, однак, що якщо ми не будемо робити краще задовольнити більше потреб наших клієнтів і бажання, це зробить хтось інший. Страхування, особливо особистих ліній майна та відповідальності стає товаром. Ми не можемо цього допустити. Як тільки наші клієнти думають про своє авто та пожежної охоплення як товар, ми, як агенти є витратними. Ми повинні дати людям причини потрібно Агент / Агентства. Якщо ми не зробимо, ми приречені.

Секрет № 1

Ви не страховим агентом.

Повторюю, ви не страховим агентом. Так, в залежності від стану, в якому у вас є ліцензія може бути, але я не пишу технічного визначення. Ви власник страхового агентства. Переважно, ви є власником бізнесу. Якщо хтось запитає мене, що я заробляю на життя, я відповідаю таким чином. Якщо додаток або форма вимагає, що я пишу в моїй «роботодавець» або «зайнятість», я завершу з порожнім “власник бізнесу”, а не агент, або не за наймом на те пішло. “Самозайнятих” позначає, що ви працюєте на себе (і ваш дохід). “Свій бізнес” розповідає, що ваш бізнес (навіть це тільки ви в даний час) працює для Вас з метою отримання доходу. Різниця набагато більше, ніж просто синтаксису.

це зміна мислення

Простіше кажучи, накликати біду підказує, що ви, що ви думаєте, що ви. Ви повинні вірити в себе і свої здібності, або я нічого не можу ставитися до вас не буде мати значення.

Багато хто з нас, які також є агентами по страхуванню життя, чув, як деякі версії “грошова машина” анекдот в якості ілюстрації необхідності страхування життя, щоб скептично перспективи. Якщо у вас немає, вона йде про те, наступним чином: “Якби ви володіли машиною у вашому гаражі або в підвалі, що кожен рік виявилося, розвернувся, і клацнуло, і врешті-решт виплюнути $ 40000 (або на величину, відповідну перспективу) ви, безсумнівно, переконайтеся, що він так само, як вашого будинку або машини, чи не так? , Звичайно, буде. Тоді чому б вам не вірять в страхування життя? Ви, що грошова машина рішень, пан або пані проспекту. Справа, як вона ставиться до цієї чолі в два рази. Перше, і найочевидніше, є той факт, що ви, як агентство / власник бізнесу, мають ті ж «машина» в вас. По-друге, щоб процвітати в нашій галузі сьогодні і завтра, не тільки ви повинні застрахувати машину, але ви також повинні годувати машину. Це ваш бізнес. У вас є два інвестиційних інструментів годувати вашого бізнесу, час і гроші. Якщо ви не готові або не в змозі вкладати гроші, щоб допомогти вашому бізнесу, то заради бога, витрачати час! Час, який ви витрачаєте на розвитку вашого бізнесу, або ваш магазин (и), якщо хочете, завжди будуть повернені вам, з цікавістю, припускаючи, що це гарний час, і сприяє проактивність нюанс. Ми всі розуміємо, що час це гроші, але ефективність є прибуток. Ми всі також знаємо, що краще працювати, ніж працювати. Я, однак, вважаю, що докладає всі зусилля так само добре, залежно від вашої точки зору. Що я маю на увазі просто, що ви повинні працювати розумні, щоб переконатися, що ваш бізнес працює важко. Я волів би скласти $ 500 000 працює на моєму бізнес в самостійну рівень прямої участі, ніж на 2, 3 або 4 рази, що в ситуації, коли мій бізнес “працює” мене! Це ваш бізнес, ставитися до нього і розвивати його як такий.

Секрет № 2

Дайте вашим агентством “перевірка”.

Одним з перших кроків, щоб працювати в якості «Агентство Власник”, а не “агент”, щоб затягнути або масла службі «двигуном» вашу машину і, можливо, його капітальний ремонт. Найголовніша причина, що ми, як агентство сили, здатні навіть підтримувати, не кажучи вже ростуть наші клієнтські бази, наш сервіс. Якщо ви втрачаєте більше клієнтів, ніж ви додаєте, прийшов час для деяких діагностики і, можливо, капітальний ремонт, принаймні! Подумайте про це на хвилину, якби ціна була єдиним визначальним чинником у наших офісах, більшість з нас були б з бізнесу, або в кращому випадку, намагаються постійно приєднуємося до низької носіїв на даний момент часу. Ми всі чули це раніше … “сервіс продає”. Якщо послуга продається, то “продати сервіс». Статистика я читав або чув вказати, що він у десять разів легше тримати або зберегти клієнтів, ніж це, щоб отримати новий. Я придбала багато клієнтів в моїй кар’єрі, хоча наша ціна може бути вище. Я роблю це, просто навчання перспектива, не до такої міри знань, але принаймні, з практичними знаннями про те, чому більш високою франшизи може бути краще для них в довгостроковій перспективі статистично, або чому страхування значення має життєво важливе значення. Вони не отримають це приватне увагу від прямого письменника або інтернет-страховиків. У нас, як я впевнений, що багато з вас, а також, втратили клієнтів цих систем розподілу, тільки щоб змусити їх повернути, що для індивідуального обслуговування.

Я зробив неформальний опитування кілька років тому наших нових клієнтів. Я хотів би знати, чому вони переключили свою покриттів в наше агентство. Дивно, хоча і не до мене, ціна була рідко одна з причин. Для того, перші три причини були:

1. “Я не чув від мого агента в десять років”.
2. “Я подзвонив в офіс Агента в 2:30 в другій половині дня три дні тому, отримали свій автовідповідач, залишив повідомлення, і до цих пір не чув тому від них”.
3. “У нас були претензії так, ми зателефонували офіс агента, тільки щоб бути дано 800 номер для виклику”.

Звичайно, гроші дійсно говорять, особливо якщо клієнти можуть подивитися на тризначних економії на їх страхові внески. Тим не менш, наш міні-дослідження підтвердило одну життєво важливу річ: Люди цінують обслуговування. Я також хотів би додати, що люди охоплюють індивідуального обслуговування. Все у вашій Агентство для реалізації цього кожен раз, коли дзвонить телефон. Найціннішим активом для вашого бізнесу є вашим клієнтом. Я розумію, наскільки це основне, але це ніколи не завадить заявити його знову. Клієнти цінують якість обслуговування. Мій наступний секрет говорить вам, як використовувати вашу оцінку задоволених клієнтів, щоб допомогти розвитку Вашого бізнесу.

Секрет № 3

Використовуйте свій клієнтам через рефералів.

Я не маю на увазі реактивні рефералів, де ви чекати телефонного дзвінка. Ви повинні про-активно переслідувати рефералів шляхом ініціювання формального реферальной програми у вашому агентстві. Оприлюднює його. Ви повинні дозволити ваш клієнт знає про це чи він не буде працювати! Наша програма проста: “Надішліть нам 5 рефералів і вечеря (або подарункова карта) на нас!” Ось як це працює: Коли клієнт посилає нам напрямок, ми реєструємо його в комп’ютері і відправити їм лист подяки, що показує, скільки вони відправили. На 5-му напрямку, ми називаємо і подякувати їм, а потім відправити їх у подарунок карту. Ми не вимагаємо від 5 проданих веде, всього в 5 рефералів. Ми не обмежуємо його небудь. Моя позиція, що ми будемо продавати принаймні 2 з 5, іноді 3. (Наші записи показують, це в кінцевому рахунку виявляється 3,5 із 5). Залежно від розташування вашого агентства, ви можете зробити математику на значенні 3 продажів. Я впевнений, ви погодитеся, що набагато більше, навіть не розглядаємо продовження, ніж $ 25 подарункові карти.

За 4 роки існування наша програма підготувала близько 700 напрямків, в результаті чого майже $ 23 000 нових комісій. Ми виплатили 650 $ в подарункових карт. Дуже твердий повернення інвестицій я б сказав. Слід визнати, що ми могли зробити, як і всі інші могли, краще роботу, щоб дозволити нашим клієнтам дізнатися про програму. Ми включити фразу “відправити нам 5 рефералів і вечеря на нас” майже у всіх нашого листування. Про це повідомляється на наш “на утриманні” повідомлення (який я дуже рекомендую). Ми завжди повинні згадувати про це наприкінці продажів призначень, але іноді забуваю. Ми також дійсно повинні змінити на краще згадки про нього в кінці виклику служби. Ми всі знаємо, рефералів побудувати міцний фундамент для Агентства. Маючи це на увазі, формалізація процесу передачі буде позиціонувати вашу агентства з ще більш ефективному клієнта. Це призводить в систему, щоб мій наступний секрет.

Секрет № 4

Диверсифікувати свої джерела доходу за рахунок використання ваших клієнтів в інші служби.

Клієнтської бази, коли розглядається як напрямок створення юридичної особи, є дуже потужним. Як тільки Ви встановили формальні системи напряму увічнення, прийшов час знову звернути увагу на клієнтську базу для інших джерел доходів для вашого агентства. Очевидно, що ви клієнти мають страховку і потреби в захисті, що ваше агентство може забезпечити. На мить перестати думати про ваше агентства як «страховка» Агентства і зображення його як операція під ключ для будь-якого типу фінансових потреб чи послугу. Залежно від вашого способу мислення, це може бути важко зробити. Пам’ятайте, щоб відкрити свій розум, і ви будете вражені можливостями. Ваші клієнти також потребують таких послуг, як: іпотечні кредити, авто фінансування, юридичні послуги (у тому числі майнового планування), податків та / або бухгалтерських послуг, пенсійне планування, фінансове планування, навіть коледжу фінансування допомоги. Вони збираються купити ці послуги де-небудь. Чому б не в зручний для них “страхування” Агентства. Наше Агентство в даний час працює над створенням відділів (або центрів прибутку, як я їх називаю внутрішньо), які допомагають клієнтам у всіх цих вищевказаних областях. Деякі відділи, наприклад, наш іпотечний кредит та кафедри Коледж Фінансування фізично розділені в автономному режимі. Деякі з них просто відносини з іншими підприємствами, такі як ми “пробки” наших клієнтів в контактах з адвокатом планування нерухомості або надійним місцевим бухгалтером. Технічно, виручка не перекинулися, але рефералів щиро взаємністю. Крім того, наш фінансовий сервісний центр, який є частиною самого Агентства, регулярно буде координувати зустрічі з «легальних» і «податок» з департаментами спільних клієнтів.
Поза департаментів, таких, як ці в попередньому порядку, як вони ставляться до наших цілей Агентства. Перш ніж відправити будь-який клієнт до них, ми знайомі з їх здібностями, щоб вони плекають і розширити наші відносини з цим клієнтом, а не відволікати від цього відносини в будь-якому випадку. Інші послуги, такі як фінансування коледжу, ми пропонуємо нашим клієнтам на основі прямого звернення в компанію, яка пропонує послуги, такі як фінансове планування допомогу і сприяння. Ми уклали договір з компанією на винагороду за покупки за клієнта. Все, що нам зробити, це відправити свинцю. Спочатку, ви можете думати, що всі ці додаткові послуги може створити занадто багато головного болю для адміністративного агентства. Навпаки, розгляді кожного з цих послуг має природні вводів з одним або кількома іншими, це досить просто для запису і відслідковувати активність не тільки в твердих копій файлів, але і в клієнтське програмне управління нашого комп’ютера.

Оскільки кожне агентство відрізняється, вона не буде ефективною навести приклади того, як ви повинні прийняти “МВП” або відомчого підходу до збільшення агентства по доходах. Майте на увазі, що існує ніякої чарівної відповідь. Я радив би вам не додати більш служби за один раз. Я хотів би також повідомити, що якщо ви думаєте про додавання іншого сервісу лінії інших згаданих тут, переконайтеся, що вона сприяє виробництву проводів і, отже, доходів, принаймні, одного з інших. Іншими словами, я не думаю, що продаж пончиків було б добре для “Профіт Центр”. Це буде відволікати занадто багато від головної мети Агентства: надавати якісні фінансові послуги та продукти все під одним дахом. До речі, не намагайтеся бути експертом у всіх цих областях. Існує занадто багато знати. Краще працювати на розвиток відділів і дозволити їм турбуватися про деталі. Яке велике вступ до Секрет № 5.

Секрет № 5

Не працювати у вашій агенції, робота на агентство.

Скільки грошей ви зробили минулого року?
Скільки годин на тиждень ви працюєте?
Помножте години на 52 тижні у році …
Розділіть суму в доларах, зроблені у минулому році загальна кількість відпрацьованих годин у минулому році …

Ваша годинна заробітна плата всього: _______________________

Запам’ятати цю заробітну плату кожен раз, коли ви робите подачу, відповідати на телефонні дзвінки, обробляти шматок бізнесу, обробляти документи і т.д. Швидше всього, ви могли платити комусь набагато менше, ніж заробітна плата цього звертатися з такого роду обов’язків у вашому офісі. Я ні в якому разі припускаючи, що ці завдання не мають значення. Вони життєво важливі для діяльності Агентства. Я просто вказую на те, що ваш час дуже цінно. Ваша “робота”, як власник бізнесу для розвитку бізнесу. Це значно ефективнішим для розвитку бізнесу, працюючи на ньому, а не в ньому. Іншими словами, наскільки ефективною Ви можете бути при їзді доходу в агентство, коли ви робите роботу, яку Ви можете сплатити ¼ вашої погодинної заробітної плати, що зробив для вас? Ви не можете! Багато “одна людина шоу” Агенти будуть говорити, що вони не можуть дозволити собі найняти людину персоналу. Моя відповідь на це, що ви не можете дозволити собі не! Якщо ви дійсно хочете, щоб процвітати не кажучи вже вижити, інвестувати в якість людей, виплачуючи їм справедливу заробітну плату, навчання (або платити комусь, щоб навчити їх), це перший крок.
Ніхто не зумів поодинці. Якість, згуртована команда буде виконувати з кращих одинак ​​кожен раз. Наш персонал отримує приблизно на 20% більше, ніж їх однолітки в галузі. Я знаю, що це кліше, але ви дійсно отримуєте те, за що ви платите. Відносини краще, оборот менше, і, найголовніше, моя “робота”, як власник бізнесу дуже спрощені, знаючи, що моя команда обробляє 99% щоденних операцій. Це дозволяє мені зробити багато речей, щоб допомогти бізнесу рости. Від виховання наших центри прибутку до найму якості продавців, щоб продавати, коли я хочу продати … наша команда робить це можливим. Бізнес в основному працює сама. Звичайно, мені потрібно затягнути пояси тут, впорскують деяких там нафту, але в цілому вона працює сама. Яким чином? Добре, що це Секрет № 6!

Секрет № 6

Просто систематизувати. Це єдиний спосіб літати!

Коли я тільки починав в якості агента, я зробив все це; відповідь телефонів, файлів, цитую, процес, ручка претензій, і т.д. … і всі ми. Як мій бізнес почав зростати, я зрозумів, що ми повинні були рости ефективно чи ризик відчуження наших існуючих клієнтів завдяки сервісу проблем. Єдиний шлях для досягнення ефективного зростання є систематизація процесів. У нас є прості, прості в дублювати системи практично для будь-якого процесу в офісі. Наприклад, коли перспектива називає Управління з цитаті, кожна людина персоналу точно знає, що робити, від завершення первісного Finder насправді, щоб перевірити водійські документи, в цитуванні і установка призначення. Вони навчаються поводженню з будь-яким питанням або заперечень. Іншим хорошим прикладом у тому, як агентство обробляє претензії. У нас є призначений Претензії зв’язків, який просто кажучи, служить сполучною ланкою між замовником та обслуговуючої компанії. Це дозволяє клієнтові зв’язатись з Агентством до подачі позову, щоб визначити, претензії повинні бути представлені в першу чергу. Зв’язок тоді в змозі допомогти клієнту з подачі, обробки та завершення заявки.
Якщо це ваш один момент, щоб світити, щоб зробити, що доставка на обіцянку клієнт придбав якийсь час назад, то вона заслуговує уваги і часу зв’язок може забезпечити.

Наш день-у день заходу плануються заздалегідь подальших заходів на нашій автоматизованій системі календаря. Є безліч з них на ринку сьогодні.
Кожен з наших співробітників має свій власний календар, який вони увійти і зв’яжемося з на щоденній основі. У нас також є команда календар, який дозволяє та ж ідея, тільки на основі Агентства. Ми плануємо нашу роботу і роботу нашого плану. Ви просто не може рости без систематизації. Організація це одне, систематизація це зовсім інше. Як мені здається, ви можете організувати і досі нічого не отримали виконана. Систематизація сил речі відбуваються в організованому порядку!

Секрет № 7

Пам’ятайте: Кожен клієнт (або клієнт)!

Ваші клієнти (я віддаю перевагу «клієнт», так як він вказує на зв’язок, у той час як «Замовник» має тенденцію ставитися «Угода») не тільки тих, хто платить страхові внески. Ваші клієнти також ваші співробітники, ваші команди андеррайтингу, управління компанією, навіть стверджує персоналу. Кожен об’єкт, який вступає в контакт з вашим агентством є клієнтом.
Ви ставитися один “Платіжний” клієнтів з повагою і якісне обслуговування. Вони в свою чергу, платити страхові внески, які управляють доходами у своєму агентстві. Тим не менш, ваше агентство займається іншими вищезгаданими “-неплатників” клієнтів так само, як часто. При обробці цих споживачів-неплатників, точно так само, ви не тільки продемонструвати позитивний психологічний настрій, що є життєво важливим для вашого успіху, ви також зробити його біса багато легше домогтися своєї мети. Іншими словами, це ніколи не завадить, щоб розглядати в позитивному ключі з андеррайтингу відділ, відділ претензій, або будь-якої компанії, яка також взаємодіє з вашим “оплачувати” клієнтів. Навіть третій позивача, які, можливо, потрапили в аварію з одним з ваших клієнтів, це прекрасна можливість перетворити важкий час, щоб виграти час, залежно від того, як агентство розглядає цієї людини. Повага і співчуття буде пройти довгий шлях у наданні допомоги не тільки позивача, а й в потенційно робить цю позивач платить клієнт. Горезвісний «золоте правило» на сьогоднішній день є найпростішим способом узагальнити Секрет № 7 … поступай з іншими так, як ви зробили б для вас. Життя було б набагато краще, і простіше, якби ми всі дотримувалися золотого правила. Уявіть собі, як його застосуванні до вашого повсякденного агентства вплине вашого прибутку. Робіть правильні речі!

Будемо сподіватися, що секретів я поділився допоможе вам у вашій діяльності Агентства зростання. Пам’ятайте, щоб вижити, щоб жити, процвітати буде рости. Зосередьтеся, проявляти ініціативу і зберегти його простим. І завжди мати позитивний психологічний настрій. За допомогою цих контрольних показників ефективності, що ви бажаєте можливо.