зробити ваше життя страхових продажів кар’єру … ‘рецесія доказ Частина III

Як ми говорили в двох попередніх статтях, якщо ви хочете … Зробіть ваше життя Страхування продажів Кар’єра … ‘Спад Доказ’ ви повинні стати вправним у, і зосередився на, допомагаючи людям вирішувати їхні нагальні фінансові проблеми … І, ви повинні мати маркетингової програми, яка привертає все «правильні» потенційних клієнтів! Останнім, і найважливішим кроком стає ‘9 з 10 »тих, хто перспективи вжити заходів, прямо зараз, на ваших рекомендацій. І, це набагато простіше, ніж ви думаєте.

Ви можете мати найкращі ідеї у світі про те, як реально допомогти людям! Ви можете чудово провести маркетингову кампанію, щоб залучити потрібних людей до вас! Але, ви все ще будете боротися, якщо ви не можете отримати високий відсоток тих людей, вжити негайних заходів.

як продати ‘9 з 10 потенційних клієнтів ви зустрічаєтеся з!
На жаль, одним з найменш і найменш вчили навичкам продажів практикується сьогодні, є здатність проводити добре, ретельна фактів інтерв’ю. Добре, ретельно розслідувати обставини набагато більше, ніж просять на кілька простих запитань, щоб визначити кілька фактів у справі і проблем, так що ви можете зробити швидку продаж. Він запитує жорсткі емоційні питання для керівництва вашої перспективою самопізнання власних фінансових турбот і проблем. Це допомагає вашій перспективою отримати емоційно залучений в весь процес продажів. Це допомагає їм відчути реальну біль від їх поточної ситуації, тому вони хочуть зробити щось про це, прямо зараз, щоб полегшити цей біль.

Розглянемо, люди не завжди роблять або купують те, що їм потрібно. Логічно, що ми будемо знати, нам потрібно, щоб схуднути, кинути курити, якби не відставка або погасити наші кредитні карти. Але ми це робимо? НІ! Ми відкладемо, поки у нас немає іншого вибору, тому що вона змушує нас нестерпний біль. Тільки тоді, коли біль стає занадто великий, щоб жити, ми будемо вирішувати щось із цим зробити.

Ось чому добре, ретельне встановлення фактів, має настільки важливе значення для вашого успіху. І, це виходить далеко за рамки просто задавати питання, щоб направляти ваші перспектива самопізнання власних фінансових проблем. Це час дійсно займався просять – і слухати за продаж мотив – взяти розмова, і відносини, в інше місце. Ви стаєте свого партнера у вирішенні своїх проблем, тому що ви дбали достатньо, щоб задавати питання за рамки очевидного. Ви дбали достатньо, щоб запитати, а не вважати, що фінансова безпека означає те ж саме для всіх. Ви дбали достатньо, щоб запитати, що дійсно важливо для них. Замість того, щоб робити те, що всі так роблять – натисніть продукт, ціна і прибутковість інвестицій. Добре, ретельна фактів інтерв’ю допоможе вам налагодити контакт і довіру, яке дозволяє укладати більше угод, близьких великих продажів, створювати повторні продажі і збирати рефералів, навіть в тяжкому положенні економікою!

Ви повинні провести добре, ретельно розслідувати обставини з усіма вами зустрітися с. І, це не має значення, яким чином, або чому ви потрапити на прийом. Призначення може бути щось само просто, як обговорюють іпотечного страхування, Medicare добавки або остаточного політики рахунок. Або, може бути, вони домовилися зустрітися з вами після того як вони прийняли участь в одному з ваших семінарів. Незалежно від того, чому вони погодилися бачити вас … ви повинні провести добре, ретельна фактів інтерв’ю, якщо ви хочете продати 9 з 10 людей, яких ви зустрітися.

як зробити перехід до встановлення фактів інтерв’ю?
Ти в їхньому будинку, або вони прийшли до вас в офіс, і вони тебе чекають, щоб обговорити і дати їм кошторис для іпотечного страхування, Medicare добавки, медичне страхування, остаточний рахунок політики чи будь-який інший. Як зробити плавний перехід до встановлення фактів інтерв’ю?

Ви для початку запитати щось на зразок … “Перш ніж почати, чи є щось, зокрема, ви хотіли поговорити?”

Вони скажуть щось на зразок … “Я думав, що ти тут, щоб поговорити про _____ і дати мені цитату?”

Незалежно від того, що вони говорять, ви скажете … “Так, я прийшов повністю готовий говорити про ____. Але, якщо дозволите, я хотів би пояснити, трохи про те, як я роблю бізнес, тому що я працюю трохи інакше, ніж інші люди, ви можете поговорити з ”

“Спочатку ви можете помістити свою чекову книжку в бік, тому що я не збираюся просити вас, щоб купити що-небудь вже сьогодні!” Це нормально? ”

“Те, що я хотів би зробити, це поставити вам кілька запитань, тому я можу повністю зрозуміти вашу ситуацію, і я можу адаптувати план для задоволення ваших потреб! Чи має це сенс? ”

“Добре, то давайте почнемо?”

Тепер у вас попросив дозволу поставити їм питання, і ви перебуваєте у встановлення фактів інтерв’ю. Звідси ви задаєте питання, щоб зібрати необхідні факти, а потім використовувати, хто, що, де, коли, як і чому питання, щоб отримати ваші перспективи говорити про свої почуття, турботи і проблеми.

“Люди купують на основі емоцій …
а потім виправдати своє рішення, засноване на логіці ”

типові питання …
“Якщо ви не заперечуєте, я запитаю …”
“Чи замислювалися ви про те, коли ви хочете піти у відставку?”
«Скільки грошей ви зараз прибирати для виходу на пенсію?”
“Скільки ви вже зберегли для виходу на пенсію … і т.д.?”

емоційні питання …
“Який дохід ви будете потребувати у відставку?”
“Як ви придумали цю цифру?”
“Скільки грошей у Вас повинен бути збережений з метою отримання доходу, що?”
“Що ви хочете, щоб мати можливість робити на пенсії?”
“Де б ви хотіли поїхати?”
“Коли ви хочете поїхати?” “Кого б ви хотіли побачити?”
“Чому це так важливо для вас?”

“Як ви себе почуваєте про те, що ви зберегли досі?”
“Хто-небудь взяв час, щоб зметикувати, точно, скільки вам потрібно на пенсію?” “Що б ви хотіли, щоб відбулося?”
“Як це зробити ви себе почуваєте?”
“Хотіли б Ви, щоб знати, який дохід вам знадобиться для виходу на пенсію?”
“Хотіли б Ви, щоб знати, скільки грошей ви повинні будете мати, що для генерації доходу?”

“Коли ви на пенсію, що більш важливо кількість грошей ви накопичили або суму грошей, яку ви отримаєте, щоб провести?”

“Як ви думаєте, соціального забезпечення буде там, коли ви на пенсію?”
“Навіть якщо вона є, ви думаєте, що надамо вам стільки для пенсіонерів, оскільки він забезпечує сьогодні?”
“Якщо соціальне забезпечення там немає, що станеться?”
“Як ви до цього ставитеся?”

Ваша перспектива каже: “Я ніколи не піду!” …
Радник: «Чому ти так говориш?”
“Це те, як ви дійсно відчуваєте?”
“Це тому, що ви відчуваєте, що ви ніколи не будете економити достатньо для виходу на пенсію?”
“Якби я міг показати вам, як є пенсійні ви хочете без шкоди для вашого поточного стилю життя ви хотіли б знати, як?”

резюме
Здатність проводити добре, ретельна фактів інтерв’ю те, що дозволяє провідних виробників страхуванню життя, щоб стабільно заробляти $ 250 000, $ 500 000 або більше кожен рік. Саме тому вони здатні … Продаємо ‘9 з 10 перспективи »вони зустрічаються з! Саме тому вони постійно поруч великих продажів, і послідовно генерувати більше повторних угод. Саме тому вони можуть працювати з меншою кількістю перспективи. І, це, чому вони отримують більше рефералів і витрачати менше часу і грошей розвідці!

Є фактів легко? Ні! Це більше роботи? Так!
Чи можете ви навчитися проводити хороші, ретельне встановлення фактів інтерв’ю? Так!

ваш в успіх,
Лью Nason
дев’ять з десяти хлопець
тренера, тренера і наставника …